Capacitación

Formamos anualmente a más de 5,000 profesionales del sector, por medio de cursos, seminarios, certificaciones y diplomados, impartidos de manera presencial, e-learning y webinar, así como a través de talleres, conferencias, foros y congresos.

Programas de Capacitación

Nuestros programas de capacitación son sumamente prácticos y están enfocados en atender necesidades específicas de cada nivel de ejecución: Asesores, Supervisores, Gerentes y Directores, a través de conocimiento especializado, útil y práctico para cada uno de ellos.

Programas para Asesores (Gestores)

Recuperar un adeudo de manera efectiva, requiere de metodología y técnicas útiles, probadas en campo, que habiliten realmente al Asesor de Cobranza, para que pueda lograr los mejores resultados. Este curso está dirigido a Asesores que inician en esta labor o bien a aquellos con experiencia a los que es deseable proporcionarles elementos actualizados de la cobranza moderna, que complementen su estilo para optimizar sus resultados, su enfoque es al desarrollo de habilidades de comunicación.

Una vez cursado el programa de Habilidades Básicas de Cobranza, los participantes cuentan con los elementos suficientes para potenciar sus resultados aún más, con técnicas y habilidades adicionales de negociación, persuasión, neuro cobranza y PNL, en entre otras. Este programa es, de hecho, una especialización de la función, que brinda al Asesor la versatilidad suficiente para enfrentar cualquier tipo de negociación con alto grado de éxito, lo que enfoca su gestión hacia resultados productivos y consistentes.

Programas para Supervisores (Coordinadores)

La supervisión es una función clave en el logro de resultados, el éxito de las estrategias de cobranza recae totalmente en el equipo que hace la gestión, los Asesores de Cobranza, por ello, la labor de quien los supervisa administra, evalúa y dirige se considera crítica para el logro de éstas.

El supervisor tiene un contacto diario y directo con los responsables de realizar el proceso de recuperación y al mismo tiempo es el canal de comunicación con los niveles gerenciales, y sin duda constituye una posición estratégica por lo cual su capacitación, desarrollo y fortalecimiento continuo pueden considerarse como una prioridad con base en la influencia e impacto que ejerce en los resultados operativos.

Ante esta perspectiva ICM ha diseñado un programa de capacitación orientado a resaltar las competencias de mayor relevancia que un supervisor requiere para afrontar los retos que el cambiante mundo de la cobranza moderna le impone, permitiéndole asimilar y usar las herramientas necesarias para impactar directamente en su desempeño y convertirlo en un facilitador de procesos y eje potenciador de resultados del equipo.

Con el paso del tiempo y en la medida en que se desarrolla la función del supervisor nuevos retos emergen lo que implica estar en constante crecimiento para mantenerse a la altura de las exigencias del puesto.

Por ello y como continuidad a la formación básica de supervisores, en ICM nos hemos dado a la tarea de incorporar herramientas complementarias y crear un segundo nivel formativo, que no solo refuerce lo aprendido en el programa básico, sino que ayude a potenciar al máximo, el nivel el desempeño de los supervisores y de sus equipos de trabajo.

Este programa busca habilitar al supervisor con herramientas de mayor jerarquía a fin de que pueda dirigir el trabajo de los Asesores de Cobranza potencializando al máximo las estructuras de ejecución para una gestión exitosa de las actividades de recuperación, aplicando conocimientos de planeación, medición y control, orientando el enfoque hacia el análisis de resultados y toma de decisiones, para el enfoque real hacia el cumplimiento de objetivos.

Gerentes

El éxito de las operaciones de las áreas de recuperación recae enteramente en una gestión de las actividades basada en una alta disciplina operativa, que se enfoque a la ejecución puntal de las acciones definidas en la estrategia, midiendo el cumplimiento y la eficiencia, analizando los resultados para enfocar y reenfocar los esfuerzos mediante la implementación oportuna de contramedidas de mejora.

Por esto es necesario ampliar la visión del Gerente otorgándole conocimientos, herramientas y habilidades que le permitan afinar la ejecución mediante un análisis puntual de hechos y datos que le permitan tomar oportunamente decisiones objetivas y certeras para mantener el enfoque de todas las acciones del área, hacia la productividad y eficiencia.

En las funciones de una Gerencia de alto desempeño, recaen no solo las responsabilidades de ejecución y control sino también las actividades relacionadas con el análisis de los resultados y del comportamiento del entorno del negocio, la interpretación de sus variables y con ello la elaboración de diagnósticos y escenarios de ejecución, es decir la planeación de estrategias, no solo operativas, sino estrategias de alto nivel alineadas a la visión del negocio.

Este enfoque precisa ampliar la visión del Gerente de forma que pueda evolucionar de un esquema meramente ejecutivo a un plano estratégico con una clara visión del negocio y que lleve al siguiente nivel las operaciones de recuperación.

Directores

Sin duda es desafiante el reto que Directivos de áreas de cobranza enfrentan ya para asegurar el cumplimiento de los objetivos estratégicos del negocio en términos de productividad, rentabilidad, eficiencia y calidad dentro de un marco regulatorio dinámico, un entorno generacional disruptivo y cambios trascendentales, como nunca en la historia, en la forma de contactar, gestionar y retener a los clientes.

Lo anterior requiere, sin lugar a duda, de la comprensión clara de este nuevo ecosistema y la correlación de sus variables, en el que la originación, el riesgo y la cobranza se deben orientar con precisión a los nuevos requerimientos que éste impone.

Para enfrentar el reto, es imperativo, contar con conocimientos prácticos para diseñar las estrategias de negocio de alto nivel, alineadas a la Visión y acopladas sinérgicamente en la Misión, para que aseguren el logro de los objetivos, incrementando la recuperación, fidelizando al cliente, reduciendo el churn, rentabilizando las operaciones, asegurando resultados consistentes, repetibles y replicables en otros frentes del negocio, a través de metodologías probadas de análisis de resultados, toma estratégica de decisiones, marketing de cobranza, nuevos canales y medios tecnológicos de comunicación con el cliente, segmentación estratégica de cartera.

Este programa está dirigido a Subdirectores y Directores de áreas de cobranza que precisan de un nuevo enfoque para abordar el reto y que están dispuestos a elevar el horizonte más allá de lo habitual, retando los paradigmas, creando nuevos, redefiniendo, reinventando, innovando para ampliar su campo de visión y llevar las operaciones de cobranza a nuevos desempeños, para un aporte contundente al cumplimiento de la Visión de la organización.

Programas para Crédito Comercial (Credit Academy)

Credit Academy es el primer programa para el de desarrollo profesional y formación continua que ICM, ofrece a los profesionales del sector de crédito y cobranza B2B.

CUn concepto de capacitación modular y a la medida de la necesidad de cada profesional.

CCredit Academy se compone de 7 diferentes módulos agrupados por especialidad que sintetizan todo el conocimiento que un ejecutivo de crédito y cuentas por cobrar requiere para su formación integral y puede ser cursado de forma presencial o en linea.

En este curso se dará al alumno una visión global del entorno actual del Credit Management desde una perspectiva que le permita integrar no sólo la visión del riesgo sino también una visión comercial orientada a la generación de valor entendiendo la función de crédito y cobranza como una actividad catalizadora de las mejores prácticas administrativas y comerciales de la empresa con miras a generar mayores ventas y eficientar la rentabilidad por medio de las ventas a crédito.

Este programa marca los fundamentos de lo que debe ser la comprensión moderna de la función de crédito y el manejo de cuentas por cobrar abordado desde dos perspectivas, por un lado la cobertura de riesgo y por otro el desarrollo comercial.

Curso orientado a brindar los elementos básicos necesarios a considerar en el proceso de investigación de clientes en el segmento de crédito comercial.

El curso se orienta además al conocimiento amplio del correcto uso de las fuentes de información disponibles para lograr reunir los datos necesarios para el proceso de evaluación de créditos y las implicaciones legales relacionadas a la protección de datos personales.

Conocer la situación financiera de una empresa, saber interpretarla y entender el significado de cada dato obtenido es una gran ayuda al momento de establecer las condiciones del otorgamiento de un crédito.

En este seminario se busca a través de la aplicación de diversos casos prácticos la aplicación directa del método de razones financieras para el análisis de liquidez, solvencia, estabilidad y rentabilidad.

El análisis financiero es una herramienta imprescindible para la comprensión de los negocios y el establecimiento de condiciones de crédito acordes a la necesidad de cada cliente.

Existe riesgo cuando se tienen dos o más posibilidades entre las cuales optar, sin poder conocer de antemano los resultados a que conducirá cada una. Todo riesgo encierra, pues, la posibilidad de ganar o de perder, cuanto mayor es la posible pérdida, tanto mayor es el riesgo.

En definitiva la incertidumbre es la condición en que un individuo no dispone de la información necesaria para asignar probabilidades a los resultados de las soluciones alternativas para ello deberá disponerse de herramientas que faciliten la obtención de la información, a partir de esto surge la probabilidad objetiva y subjetiva.

Con base en lo anterior este curso se orienta al análisis de los diversos factores que determinan el riesgo de crédito desde su origen hasta el proceso de cobranza haciendo énfasis en cada una de las variables que combinadas determinan el grado de incertidumbre que establece el nivel de riesgo.

La cobranza es un proceso de comunicación que tiene por objetivo solucionar un conflicto derivado de la falta de pago.

Como todo proceso de comunicación para ser efectivo debe de basarse en la asertividad y con base en ello poder obtener y proveer información de calidad que permita transitar hacia un acuerdo.

Este curso explica los fundamentos de la comunicación y su aplicación práctica en el proceso de negociación de cobranza desde un enfoque basado en la venta y el servicio al cliente.

Lo difícil de cobrar no es lograr el pago, sino mantener buenas relaciones con el cliente y lograr mayores ventas mediante el canal del crédito, para esto es necesario desarrollar habilidades básicas de comunicación que permitan a quien negocia la cobranza obtener los mejores resultados.

Este seminario se orienta precisamente a desarrollar las habilidades necesarias para que el proceso de cobranza lejos de ser un conflicto sea una herramienta más para generar mayores ventas.

Existen muchos y variados factores que determinan la falta de pago de un cliente, la administración del riesgo busca prever las posibles implicaciones de acuerdo a variables objetivas, sin embargo en ocasiones a pesar de esta previsión, es necesario recurrir a procedimientos legales para recuperar una cuenta, y es ahí donde la estrategia legal para la protección de la cartera cobra importancia.

En éste curso podrá obtener herramientas específicas y efectivas para proteger su cartera de la incobrabilidad al aprender de manera eficiente a hacer el mejor uso de documentos, contratos, garantías y todos aquellos elementos legales que son parte del funcionamiento del departamento de crédito y cobranza.

Programas para Áreas de Evaluación de Calidad

La evaluación que se hace de las gestiones de cobranza se convierte en una poderosa herramienta de mejora, cuando el enfoque implica analizar las habilidades de comunicación de los asesores, la aplicación correcta de las técnicas y elementos de negociación, su capacidad para persuadir y conducir la conversación hacia la generación de acuerdos de pago con el cliente.

El enfoque tradicional de la evaluación de calidad se orienta a medir los aspectos cualitativos de la comunicación con el cliente, como la cortesía, el apego a un guion, a lo procesos, procedimientos, regulaciones etc., y en ocasiones mide algunos aspectos cuantitativos, como la duración de la conversación etc. Este enfoque genera un sesgo importante en el diagnóstico, pues deja lado la evaluación de la función primordial del puesto: las habilidades específicas de comunicación y negociación para detectar en ella necesidades concretas de capacitación y reforzamiento.

Evaluar la forma en la que los Asesores de Calidad llevan a cabo las acciones de recuperación, precisa de una comprensión clara de ese proceso, de los aspectos fundamentales a evaluar y de metodología para hacerlo adecuadamente.

Es necesario entonces habilitar al Asesor de Calidad con conocimientos, técnicas y competencias para que su labor produzca resultados útiles que permitan establecer planes de mejora objetivos y enfocados certeramente a atender las oportunidades reales de los Asesores de Cobranza.

El Supervisor de Calidad es quien dirige las acciones de los Asesores de Calidad de forma que mantengan el enfoque correcto de mejora, trabajo en equipo y compromiso con las áreas operativas que evalúan, fomentando interacciones sanas y productivas.

Es responsable. de evaluar el desempeño de los Asesores de Calidad, brindándoles los elementos de formación y desarrollo que los habiliten para cumplir adecuadamente con sus funciones.

Por lo anterior es necesario habilitar al Supervisor de Calidad con conocimientos, técnicas y competencias para que su labor produzca resultados útiles que permitan establecer planes de mejora objetivos y enfocados certeramente a atender las oportunidades reales de los Asesores de Calidad.

Programa para Áreas de Reclutamiento y Selección

Lograr una selección certera de candidatos que cuenten con las competencias y desempeño requeridos para los diferentes puestos de áreas de cobranza resulta crucial para los intereses de la organización, pues dentro de los objetivos neurales del negocio, se encuentra la recuperación de recursos vitales para su funcionamiento y esta labor queda directamente en las manos de este personal. Resulta por ello una labor táctica, el dotar de personal adecuado, que presente una alta probabilidad de éxito en estos puestos, con resultados útiles que aporten a los objetivos, generando simultáneamente arraigo y permanencia en la organización, reduciendo la rotación, el ausentismo y falta de compromiso.

La definición de perfiles idóneos para cada puesto, el diseño de un programa de evaluaciones, entrevistas y assesment que evidencien con claridad las habilidades, competencias y potencial de desarrollo del candidato, el diseño de esquemas de contratación y compensación acordes al nuevo entorno multi generacional, son parte del camino para lograr este objetivo.

Este programa muestra la forma de hacerlo y está dirigido a Gerentes de Reclutamiento y Selección en cuya responsabilidad esta la implementación de estos procesos, para complementarlos con técnicas, herramientas y metodologías que permitan enfocarlos con precisión hacia la detección, con alto grado de éxito, de los perfiles valiosos que capitalicen con resultados, su incorporación a las áreas de cobranza.

Programas para Áreas de Capacitación

La transmisión efectiva del conocimiento práctico resulta clave, para habilitar al personal a llevar a cabo tareas operativas. El objetivo de la capacitación es enseñar a hacer, por ello, el diseño, creación, implementación y administración de los programas de formación deben enfocarse a generar experiencias que transformen el comportamiento de los colaboradores e y incorporen de manera natural en su estilo personal de trabajo lo aprendido, asegurando así, su uso.

En este programa ICM muestra los factores fundamentales, técnicas y procedimientos para generar programas de capacitación de impacto.

Este curso es toda una experiencia de aprendizaje que permitirá a los participantes vivir con entusiasmo el desarrollo de nuevas habilidades para el diseño y planeación estratégica de la capacitación. y lograr los objetivos del área de forma competitiva.

La Neurociencia provee información básica para la toma de decisiones en estrategias de trabajo y considera dimensiones fundamentales en el proceso de capacitación, lo que implica una nueva forma de ver la dinámica de instrucción. Podemos decir entonces que el conocimiento del cerebro debe influir en la forma de hacer capacitación.

En este programa ICM muestra los factores fundamentales, técnicas y procedimientos para generar programas de capacitación de impacto y está dirigido a Gerente de áreas de Capacitación que precisen de elementos novedosos, útiles y prácticos para potenciar los procesos formativos del personal de puestos operativos.

Este curso es toda una experiencia de aprendizaje que permitirá a los participantes vivir con entusiasmo el desarrollo de nuevas habilidades para el diseño y planeación estratégica de la capacitación y lograr los objetivos del área de forma competitiva.

Consultoría

Nuestros servicios de consultoría están diseñados para que su organización opere con base en las mejores prácticas del mercado a nivel internacional concentradas en nuestro Estandar (EOCOBICMV13)
El propósito es conducirlo paso a paso para lograr el máximo rendimiento de su operación de cobranza con metodologías claras, reales y contundentes con aplicación y resultados inmediatos.
Nuestro proceso se divide en 3 etapas.

En esta primera etapa haremos una revisión a detalle de su actual forma de operar y compararemos su operación contra las prácticas reflejadas en el estándar, con base en ello podremos identificar de manera clara las áreas de oportunidad específicas de su operación con lo que podemos lograr una orientación directa a la problemática y lograr resultados en poco tiempo.

Los diagnósticos pueden también ser focalizados específicamente a un aspecto concreto de su operación por medio del FOCUS ACTION.

FOCUS ACTION

Un Focus Action es un diagnóstico focalizado en aspectos específicos de la operación de cobranza para implementar soluciones de alto impacto en muy corto plazo, con alto nivel de efectividad y con un costo sumamente competitivo.

El modelo FocusAction nace de la identificación puntual de retos que por la experiencia de más de 13 años, ICM Consultoría ha detectado como factores clave en el desarrollo de las unidades de cobranza para el logro de sus objetivos.

  • Usted puede solicitar un Diagnóstico FocusAction para cada una de las siguientes necesidades
  • Retención de Personal.
  • Modelo regulatorio para entidades de cobranza.
  • Supervisión efectiva de operaciones de cobranza.
  • Gestión efectiva de negociaciones de cobranza.
  • Modelado de estrategias de cobranza de alto impacto.
  • Supervisión de Agencias y Despachos.
  • Monitoreo de calidad.

Una vez que ha determinado las áreas de oportunidad y sus necesidades concretas de mejora, nuestro equipo de consultores pone a su disposición las herramientas metodológicas para la implementación y consecuente cierre de brechas entre lo que hace y lo que debería de estar haciendo el equipo para lograr el resultado por medio de la ejecución de proyectos específicos de implementación en las áreas de especialización reflejadas en el diagnóstico o Fucos Action incial.

Cada proyecto es dimensionado con base a sus necesidades específicas y con base en ello se determinan una a una las acciones a seguir en el proceso de implementación que es llevado a cabo de principio a fin por nuestro equipo de consultores.

Esta es la solución mas completa y funcionma bajo el model llave en mano, ICM se encarga del proceso completo de implementación hasta el logro de los resultados.

Otra variante para aterrizar el conocimiento de nuestro equipo de consultores en su operación es por medio de una sesión de Addmind o bien a través de las Sesiones Consultivas.

ADDMIND

En esta opción, uno de nuestros consultores expertos les acompaña como asesor en el proceso de implementación de las soluciones derivadas de los hallazgos del diagnóstico, cuando estas son llevadas de manera independiente por el personal de nuestro cliente, en estos casos la participación del consultor de ICM, se da específicamente en las sesiones de planeación y seguimiento de su equipo interno y tiene como objetivo dar opiniones u ofrecer alternativas en el proceso de implementación llevado a cabo.

SESIONES CONSULTIVAS

Son sesiones específicas de transferencia de conocimiento metodológico parar que su equipo lleve a cabo la implementación, pero usando las herramientas que ICM pone a su alcance.

En estas sesiones, el consultor instruye en forma de taller a su equipo interno acerca de la naturaleza de la herramienta metodológico a implementar pero no les acompaña en el proceso de la implementación, solo transfiere el conocimiento

Una vez identificadas y corregidas las brechas reflejadas por el diagnóstico usted puede sumarse al selecto grupo de entidades que a nivel internacional forman parte de la Certificación de Operaciones de Cobranza, para ello debe solicitar se lleve a cabo el proceso de auditoría que permitirá valorar su operación a la luz de las mejoras conseguidas en el proceso y en su caso aspirar a obtener la certificación de su operación con base en nuestro estándar.

Transformación de Clima Organizacional

Buscamos incidir de manera directa en las actitudes del equipo, ayudarle a encontrar la conexión entre lo que hace en el trabajo y su desarrollo integral, para ello creamos espacios de continuidad motivacionales para incentivar la conexión del equipo con su organización y su trabajo.

Usted nos da la idea y nosotros entregamos el mensaje, nuestro equipo de conferencistas puede ayudar a generar experiencias divertidas, motivacionales y formativas para aprovechar sus eventos especiales y generar en su equipo el dinamismo necesario para arrancar un proyecto, una reingeniería o simplemente incrementar un mayor sentido de pertenencia.

Los temas que abordamos están vinculados a aspectos estratégicos de la industria del crédito o bien a temas de desarrollo humano vinculados a la operación en este entorno.

Si desea conocer una lista de los temas que tenemos a su disposición, contáctenos.

  • Es el primer evento de reconocimiento orientado exclusivamente a ejecutivos de cobranza, gestores o profesionales que transforman su visión para convertirse en Asesores.
  • Es un foro abierto que de manera anual reúne a los mejores Asesores de Cobranza para una jornada de actualización profesional y reconocimiento a su labor especialmente diseñado para ellos.
  • Es un evento de competencia donde los mejores asesores de las operaciones de cobranza a nivel regional y nacional contienden por lograr el galardón del “Asesor del Año” que a la fecha solo muy contadas organizaciones han obtenido.
  • Es un proyecto que se liga al desarrollo y cumplimiento anual de objetivos de sus asesores lo que permite que se convierta en una herramienta para generar un valor aspiracional y mantener en el equipo motivación y sana competencia.
  • Si usted ha contratado alguno de los servicios de ICM, puede formar parte de este evento y generar un clima organizacional competitivo, motivado y profesional.
  • Para mas información, Solicite le folleto promocional

El coaching es una herramienta conversacional que busca generar estados de ánimo óptimos para el logro de objetivos profesionales vinculados al desarrollo de nuevas competencias, logro de proyectos de equipo o transformaciones de actitud.

La metodología de Coaching de ICM es un complemento ideal de los procesos formativos por que permite que a nivel individual se logre el crecimiento integral de sus ejecutivos ligado a los objetivos de la organización ayudando a generar internamente los perfiles que se requieren para llevar a su organización al siguiente nivel.

Para información y mas detalles contacte con nosotros.

Para mayor detalle solicite la ficha técnica de los servicios aquí mencionados