Negociando Efectivamente la Cobranza


Segunda Parte

 

-Objeciones vs pretextos. (Las objeciones y excusas del cliente constituyen la oportunidad para que el asesor de cobranza obtenga mayor información y oriente su estrategia de negociación).

-Manejando las objeciones. (Los “no” del cliente son la base para que el asesor haga uso de diferentes prácticas para encontrar el “si” y orientar la negociación hacia un resultado efectivo para ambas partes).

-Identificando los patrones de negociación del cliente. (El cliente también es un negociador que durante la negociación persigue también un objetivo. En el proceso el asesor necesita reconocer los patrones y argumentos negociadores del cliente).

-Contrarrestando al cliente negociador. (Un asesor que identifica el comportamiento negociador de su cliente puede manejarlo efectivamente).

-La negociación triple A. (El análisis, la anticipación y la argumentación efectiva constituyen los pilares sobre los que se basa una negociación exitosa).