Negociando Efectivamente la Cobranza


Primera Parte

 

-Un modelo de negociación en la cobranza como un proceso de venta y servicio. (La estrategia capacidad del asesor de cobranza para negociar efectivamente necesita alinearse con el enfoque de venta y servicio al cliente.)

-La verbalización positiva y la asertividad como factores clave en la negociación con el cliente. (Un nuevo modelo de negociación necesita evolucionar y dejar atrás prácticas del pasado. La argumentación asertiva y un enfoque que se orienta hacia los mensajes positivos constituyen la esencia de una negociación productiva y estimulante.)

-Buscar y mantener el acuerdo como objetivo fundamental. (La búsqueda y reforzamiento de un acuerdo a lo largo de toda la negociación representa la “brújula” que orienta la labor del asesor de cobranza)

-Negociación vs manipulación. (La manipulación es una herramienta que estimula sentimientos negativos en el cliente y disminuye la probabilidad de persuadir a un cliente. El asesor de cobranza necesita enfocar su estrategia basándose en comportamientos más objetivos y fundamentar su argumentación en hechos, datos e información objetiva.)