Introducción


 

-Qué es un paradigma. (Todas las personas tenemos modelos mentales o creencias profundamente arraigadas que nos hacen ver al mundo y las personas de diferentes maneras. Estas creencias pueden ser modificadas o cambiadas por nuevos paradigmas que nos abren posibilidades de aprendizaje y crecimiento).

-El Nuevo Paradigma en la Cobranza Moderna (La cobranza tradicionalmente se ha considerado como un proceso que nos lleva a la recuperación de capital invertido en bienes o servicios. Actualmente la cobranza moderna se enfoca como un proceso de venta y servicios que conlleva el desarrollo de nuevas maneras de establecer contacto y comunicación más efectiva con el cliente)

-Cobrador vs Asesor (Las exigencias del entorno actual hacen necesario que el cobrador o gestor de cobro evolucione y desarrolle habilidades que le permitan establecer una relación de asesoría con sus clientes para asegurar una negociación efectiva y establecer relaciones de largo plazo con los clientes)

-El Perfil del Deudor (Para negociar con los “deudores-clientes” es necesario comprender la perspectiva de ellos ante el proceso de recuperación y negociación involucrado en la gestión de cobranzas.)

-Modelo de la llamada/conversación en cobranza. (Todo proceso de cobranza telefónica o personalizada implica tres momentos importantes: la apertura, la negociación y el cierre. Todas ellas pueden optimizarse usando técnicas y habilidades para mejorar el contacto y comunicación con el cliente)

-El Protocolo en la Cobranza (La Cobranza Moderna está basada en elementos que permitan establecer una mejor comunicación y negociación con el cliente. La verbalización positiva constituye la esencia en este proceso.