"CUANDO EL CLIENTE DICE NO... Una Guía Práctica para el Manejo de Objeciones"

 


 

En el libro anterior, La negociación asertiva: una nueva visión de la cobranza, plasmamos nuestras ideas y enfoques respecto a la gestión de recuperación a partir de una perspectiva innovadora y actualizada que, desde nuestra experiencia, responde a las necesidades y requerimientos, tanto de las operaciones de cobranza comercial en las diferentes organizaciones, como de los clientes y usuarios de créditos al consumidor.

En este segundo libro el tema central es el de las objeciones, pues sabemos que es un momento fundamental dentro de la conversación telefónica o personalizada con el cliente. No pretendemos repetir lo que ya establecimos en el libro anterior, sino abundar en el tema y presentar ideas y enfoques adicionales y complementarios a lo ya revisado.

El libro está dividido en dos secciones:

  • En la primera se establece un marco de referencia común para el concepto y manejo de objeciones tanto en el crédito comercial como en el de consumo.
  • En la segunda le ofrecemos una guía práctica para manejar diversas objeciones.

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De esta manera podremos seguir contribuyendo juntos a la profesionalización de la cobranza.

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